1个杀招，正反两用，提升3-5倍下单率！让用户放弃竞品只认你~

生活中，你有没有这样的体验：

在商店橱窗看到一个提包的颜色，与老公或老婆通常喜欢的颜色非常相似，那么你就会觉得这个颜色是对的，会更偏爱。

如果你想买某个品牌的汽车，然后，你去问了身边几位同事和朋友，关于这个品牌的评价都是正向的，那你就会觉得购买这个品牌车是正确的选择，头三年内去维修的可能性也非常非常低等。

如果你在某个品牌服装店，买到了1次，或者2次喜欢的衣服，你就会把它定义为：它家的风格是适合你的，而且以后也会经常光顾，甚至会推荐给朋友。哪怕后面很多次都没有挑选出合适的衣服。

为什么会出现这样的情况呢？

在许多情况下，这种推论是简单的常识。因为假定你朋友的评论依据，来自他们自己驾驶这个品牌车的正面经验，便是有证据可循的。

但这种根据代表性作出的直觉判断真的是靠谱的吗？其实，很多时候并不靠谱。

它的不靠谱主要归咎于对某个事件概率的错误评估，这正是我们过去关注相似性，而忽视其他方面信息所产生的错误。

因为对事件频度的不敏感，导致人们更容易出现对某个情况先入为主的固化认知。

这就是直观的信息为什么会超越其他因素，而经常占据思考过程的主导地位，并在决策中起决定性作用的原因。

那人们的这种天性，对我们卖货有没有用呢？答案是肯定的。

我把这种方法呢，叫做“启发法”。具体怎么用呢？

接下来，我分别给你举一个正反案例，教你掌握这种人性弱点，并用它达成顾客放弃某个竞品，快速做出购买决策，选择你的产品。

事实上，我们常用的顾客证言，顾客案例就是这种方法的正面应用。就是通过部分人的评价和改变，让读者感觉自己也能产生这样的效果，进而快速做出正向的购买决策。

但今天呢，我主要给你讲讲“启发法”的负面使用技巧。

我们先来看2个案例：

第一个案例：

一个汽车品牌厂商，为了证实他家品牌汽车的安全系数比较高，花重金请来一位第三方汽车协会，做了一个调研。

它搜集的数据是过去12个月内紧急救援电话的次数。调研的组织者完全独立于汽车生产厂家，它宣称的中心价值是，在所有与汽车有关的事务中，充当驾驶员们的“维护者、支持者和保护者”的角色，因为调研是不偏不倚的。

此外，它还特别强调，样本的数量和规模非常大，这个调研数据是非常非常有效的。最后给出汽车损害率不到1%。

先来思考一下，如果你在纠结要不要购买这个品牌的汽车，在遇到这个数据后，你会做如何决策呢？你可以先在心理思考，不给出结果。

接下来，我们再来看第二个案例：

你也是打算买这个品牌的汽车，但非常巧呢，你听到了一位出租车司机说：他拥有一辆这个车型的汽车已经两年了，跑了差不多200000公里。

而汽车协会的调研显示：在购车后的头100000公里汽车极少发生问题，而这位出租车司机解释说，他的车在通过年检后很快就出现了故障，而趴了两天窝。

而且他提供给你许多细节：是在什么地方发生故障的、是怎么样发生的，导致了什么问题，以及从机场到市中心的路程很长，从而给他造成了很大的麻烦。

足以确定的是，当汽车发生问题时，他正在与家人一起外出度假，那是在凌晨4点，天下着雨，婴儿在凛冽的寒风中啼哭，他不得不打电话呼叫紧急救援电话，在一个隧道附近的紧急停车带等候45分钟后，对赶来的机修工费劲第解释所发生的一切，还不得不在一个偏远村庄的寄宿屋里待了一整夜，直到第二天还得等在那儿。

当你在犹豫要不要买这个品牌汽车的时候，你同时听到了这2个信息，一个是第三方调研中心的调研数据，一个是一位顾客的详细讲解，你会如何选择呢？

事实上，也许出租车司机的情况，恰恰是1%，甚至是0.1%的概率，但事实证明，也会有80%的顾客会放弃购买这个品牌的汽车，因为这个痛苦体验太太深刻了。

你太怕太怕这种情况会发生在你身上，而且你会觉得很有可能会发生在你身上。

所以，这位司机的故事要比任何机构提供的调研数字更能代表真实的汽车问题，无论这个数字是用多么有效的方法计算出来的。一个孤立事件就这样成为了在你心中关于这个品牌汽车的“普遍现象”，进而影响你的决策。

同时，还有一点是，这个司机的情况，是你亲自听到的。

所以，这给我们的启发是，即使同样的内容，面对面的沟通似乎比远距离具有更强的说服力。

如果说话的人了解情况并令人信服，能够以巧妙的言辞描述产品的性能与优点，那么对一个产品的口头描述可能比任何宣传小册子都更管用。

所以，我们的沟通效果，在很大程度上并不取决于我们说的是什么，而是取决于我们怎样说。

这就给我们正面、反面的4点应用思路：

正面启发：

1、在用这个方法，想对顾客形成正面的影响时，你选的这个顾客的身份，一定要是目标顾客熟悉的，而且最好是有一定权威性的。

2、在给出具体的引导启发时，一定要给出足够多的细节来营造一个具体的画面，让目标顾客可以明确感知到。

反面启发：

1、如果你是做线下销售，当顾客纠结在另一个品牌之间，到底要做何选择时，你不需要打击对手，说对手的坏话。

你只需要说：现在很多技巧确实差别不太大的。不过前段时间我一位顾客遇见了这样的情况：+顾客的糟糕体验。

结束时，你可以补充一句，你到时候具体可以再和他聊聊。这样顾客有8成的概率就会直接放弃选择竞品，而选择你。

2、如果你是写卖货文案，如何启发呢？就是写顾客没有产品时，多么糟糕。把顾客的糟糕体验写出来，读者看完就会很有共鸣，并且形成一种映射，如果我现在不采取措施，那后面我也有可能会出现这样的结果，进而就会更快做出购买决策。

总之，不管是什么套路，它都是基于人性的弱点。这也是销售文案者需要持续修炼的硬功夫。