深度营销：解决方案式销售行动指南

本书重点讲述解决方案式销售的策略理念，具体过程技巧不是重点。

第一章“销售就是帮助客户成功”，就是本书的框架概述。阐述了解决方案式销售的核心理念，并呈现了本书后续逐章详解的销售路径图内容。

下面，以第一章框架为基础，摘录呈现书中部分知识内容。

希望能对从事销售工作的读者有所启发。

目录

前言

第1章　销售就是帮助客户成功 / 1

1.1　客户什么时候让你赚钱 / 1

1.2　解决方案式销售的内核 / 3

1.2.1　致力于客户经营成功 / 3

1.2.2　腾讯如何做解决方案 / 4

1.3　学会做建设性拜访 / 8

1.3.1　带着构想见客户 / 8

1.3.2　成为一个问题解决者 / 11

1.4　解决方案式销售路径图 / 14

阶段1：客户需求调查 / 14

阶段2：产品方案呈现 / 18

阶段3：客户信任建立 / 21

阶段4：项目签约路径 / 23

阶段5：实施过程管理 / 26

阶段6：客户关系维护 / 27

第2章　客户需求调查 / 31

2.1　发现商机：需求从何而来 / 31

2.1.1　需求是“问”出来的 / 32

2.1.2　销售定律：问题是需求之母 / 36

2.2　进入SPIN顾问模式 / 37

2.2.1　顾问从“问”开始 / 38

2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧” / 40

2.2.3　背景问题：了解既有现状 / 43

2.2.4　难点问题：发现潜在问题 / 45

2.2.5　暗示问题：揭示负面影响 / 48

2.2.6　价值问题：关注方案回报 / 51

2.3　SPIN原理：客户价值最大化 / 53

2.4　规划销售访谈 / 58

2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表 / 59

2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求 / 61

2.4.3　SPIN应用误区与注意事项 / 63

第3章　需求的真相 / 67

3.1　客户需求深度分析 / 67

3.1.1　久保田的解决方案启示 / 68

3.1.2　需求背后的需求 / 71

3.2　客户最关注和想搞定的三类人 / 72

3.2.1　客户的客户分析 / 73

3.2.2　客户的对手分析 / 74

3.2.3　客户自己分析 / 75

3.3　“三类人”需求模型应用 / 77

3.4　如何应对“满意”的客户 / 81

3.4.1　找到客户内部的“不满者” / 81

3.4.2　跟进，跟进，再跟进 / 83

3.4.3　没有卖点，创造卖点 / 88

第4章　产品方案呈现 / 93

4.1　客户到底买什么 / 93

4.1.1　李子是甜的好，还是酸的好 / 93

4.1.2　FABE法则深度解析 / 95

4.2　“3+5”利益法则 / 98

4.2.1　企业的3个利益诉求 / 99

4.2.2　个人的5个利益诉求 / 101

4.3　个人利益深度分析 / 102

4.3.1　生理：个人习性、工作便利…… / 105

4.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎…… / 107

4.3.3　归属感：交往、交心、交易…… / 108

4.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏…… / 115

4.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉…… / 118

4.3.6　产品利益定位导图 / 122

4.4　销售提案建议 / 125

4.4.1　无声的销售利器 / 125

4.4.2　如何编写一个好提案 / 127

4.4.3　什么时候需要写提案 / 135

第5章　方案的量产 / 137

5.1　方案，从个人行为到企业战略 / 137

5.1.1　解决方案的组件 / 138

5.1.2　利乐“依赖症”解析 / 140

5.2行业解决方案的机遇与设计 / 143

5.2.1中国联通的行业应用战略 / 143

5.2.2　企业解决方案平台的搭建 / 148

第6章　客户信任建立 / 150

6.1　为什么受伤的总是客户 / 150

6.1.1　客户到底顾虑什么 / 150

6.1.2　客户什么时候有顾虑 / 152

6.2　如何让客户有信心购买 / 154

6.2.1　学会识别客户的顾虑 / 154

6.2.2　客户顾虑的应对方案 / 156

第7章　项目签约路径 / 158

7.1　把谈判留到最后 / 158

7.2　客户切入的路径 / 160

7.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见） / 162

7.2.2　对接不满者（发现问题与需求） / 168

7.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机） / 171

7.3　切入与签约策略 / 174

7.4　销售进展的设计 / 176

7.4.1　目标设定：取得客户承诺 / 176

7.4.2　有效跟进：提升客户关系 / 179

第8章　实施过程管理 / 185

8.1　为什么“风雨总在阳光后” / 185

8.2　实施阶段的对策 / 187

8.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋” / 187

8.2.2　处理客户的“动力下降” / 192

第9章　客户关系维护 / 197

9.1　销售永远没有终点 / 197

9.2　客户维护的主要任务 / 199

9.2.1　建立客户联络机制 / 199

9.2.2　持续发展客户关系 / 204

9.2.3　增加客户价值获取 / 207

9.2.4　全力打造客户忠诚 / 211

9.3　将客户忠诚进行到底 / 216

后记　让人成为最大的“卖点” / 218

参考文献 / 222^[1]